Description
Muitas vezes, você consegue garantir esse novo cliente porque possui um bem ou serviço básico de qualidade fornecido a um preço competitivo.
Embora você não ganhe muito com essa oferta inicial, sem dúvida haverá a chance de desenvolver seu relacionamento inicial com seu novo cliente e se envolver na tarefa que muitos vendedores conhecem como “vendas adicionais”.
É aí que entra o conceito do Profit Tunnel .
O Profit Tunnel é o seu caminho para construir um relacionamento com seu cliente que começa com a compra de bens ou serviços iniciais. Depois que o relacionamento inicial é estabelecido, você o desenvolve avaliando as necessidades de seu cliente e identificando outros bens ou serviços que também beneficiarão seu cliente.
Como você é capaz de conhecer, interessar e finalmente vender itens adicionais e frequentemente mais caros para seu cliente, sua margem de lucro aumentará. O modelo Profit Tunnel funciona muito bem se você estiver trabalhando com um negócio de tijolo e argamassa ou indo estritamente com uma presença online.
Em ambos os casos, a tarefa envolve ganhar a confiança do cliente em potencial, identificar produtos ou serviços de nível básico que serão de interesse do cliente em potencial, vender os produtos ou serviços ao cliente em potencial e, então, continuar a oferecer produtos adicionais ou aprimoramentos que tornarão vida ainda mais fácil para aquele antigo prospect que agora é seu cliente.
Quando se trata de ganhar a confiança de um prospect, nada fala mais alto do que um bom negócio. As pessoas responsáveis por garantir bens e serviços para seus empregadores adoram economizar o dinheiro da empresa.
Isso aumenta sua reputação com os executivos e proprietários. Ao mesmo tempo, ninguém quer acabar com um serviço de baixo custo que acaba sendo um fracasso. Isso significa que o bem ou serviço precisa ter um bom desempenho, além de ser econômico.
Seu trabalho é combinar produtos ou serviços de qualidade de baixo custo com o tipo de negócio de seu cliente potencial. Depois de demonstrar como uma de suas ofertas de baixo custo superará consistentemente a concorrência e economizará dinheiro para o empregador do cliente em potencial, você estará pronto para ajudar a implantar sua oferta de baixo custo em toda a organização, lucrando inicialmente com a distribuição de volume.
Uma vez que sua oferta esteja funcionando em toda a organização, você pode descobrir que não apenas tem o ouvido de seu contato inicial, mas agora tem a capacidade de interagir com pessoas em toda a organização que podem estar interessadas em outras ofertas que você pode fornecer.
Fornecer bens ou serviços adicionais que estejam em uma faixa de preço semelhante será outra maneira de aumentar a margem de lucro. Isso às vezes é chamado de venda lateral.
Simplificando, você não está realmente empurrando itens com um preço mais alto, ou mesmo melhorias nos serviços que você já vendeu, o que aumentaria os lucros. Você está simplesmente ampliando sua situação atual para incluir mais do mesmo, de uma perspectiva de carga.
Não há nada de errado com a venda lateral. Na verdade, pode ser bastante lucrativo. No entanto, com o tempo chega a um ponto em que não há mais espaço para mais do mesmo e você precisa passar para o próximo nível.
Bilhete Médio
Agora integrado com segurança a várias ofertas de baixo custo, você pode começar a observar outras necessidades de seu cliente. É provável que você tenha bens ou serviços que podem ser usados com menos frequência, mas têm um preço mais alto.
Com seus itens de baixo custo funcionando muito bem para o seu cliente, você poderá facilmente chamar a atenção para essas ofertas de preço médio.
Como parte de sua apresentação, é importante demonstrar não apenas o que você tem a oferecer hoje, mas também estar preparado para apresentar os atributos da oferta de forma que seu cliente possa começar a fazer um brainstorming de possíveis usos dentro da organização.
Você pode querer ter uma ou duas ideias prontas, apenas para preparar o processo de pensamento, se necessário. Mas quanto mais o seu cliente puder pensar em possíveis usos, maior será a propriedade dele de usar o item do ticket médio e mais próximo você estará de outra venda.
Esteja preparado para ter que esperar até o momento certo para lançar seu item de ticket médio em seu cliente. Se o item for usado apenas algumas vezes por ano, o nível de interesse pode não estar lá até que o próximo evento relevante esteja próximo.
Por favor, apresente o item, mas se o seu cliente quiser adiar a discussão até mais perto do tempo, marque uma data e hora para renovar as discussões.
Bilhete Alto – Bilhete Extremamente Alto
O sonho de vender bens ou serviços de alto valor muitas vezes é o objetivo do vendedor. Afinal, quem não gostaria de poder vender itens de cinco mil dólares em uma tarde, em vez de passar a semana inteira vendendo itens de cem dólares para ganhar a mesma comissão?
Claro, você quer estar alerta para qualquer chance de introduzir e vender um item de alto valor.
Você tem algumas coisas a seu favor neste ponto de seu relacionamento com seu cliente.
Primeiro, há a questão do histórico comprovado de ofertas de baixo e médio porte que eles já experimentaram e consideraram excelentes para suas operações comerciais. Nada gera mais confiança em um fornecedor do que um histórico contínuo de excelência.
Em segundo lugar, você demonstrou um desejo contínuo de chamar a atenção deles para produtos ou serviços relevantes para o negócio. Você não está colocando toda a sua linha de produtos sobre a mesa e pedindo que eles descubram o que precisam. Você é alguém que faz o trabalho braçal primeiro e depois chama a atenção para os itens. O fato de você se importar o suficiente para entender os negócios deles e fazer algum trabalho braçal em nome deles diz muito sobre sua integridade.
O que isso significa para você é que quando você liga para seu contato para marcar uma demonstração de um item de alto valor, você já está mais da metade do caminho para fazer uma venda. A atitude não será “provar que isso vale o meu tempo”, mas “vamos descobrir como podemos usar isso”.
Quando você faz uma demonstração ao vivo ou virtual com seu cliente trabalhando com esse tipo de mentalidade, suas chances de fechar a venda são realmente muito altas.
O Profit Tunnel ajuda você a entender que seu relacionamento com seu cliente funciona em vários níveis e em várias fases.
Construir sobre a excelente reputação que você estabelece com baixas vendas de ingressos e transformá-la em vendas mais lucrativas não apenas garantirá a você um ótimo
comissão, mas também lhe proporcionará uma relação de trabalho que durará muitos anos.
Ideias de produtos de baixo custo
Quando você pensa em termos de produtos ou serviços de baixo custo, está falando de itens que geralmente não custam mais do que $ 27,00. A faixa média mais comum para um item de ticket baixo estaria na faixa de US$ 5,00 a US$ 9,95.
Existem muitas empresas on-line e físicas que consideram os itens de baixo custo como o pão com manteiga do negócio, a maneira como você mantém as luzes acesas todos os meses.
Obviamente, para que esses itens de ticket baixo mantenham um fluxo constante de receita básica, é necessário promover suas ofertas e atrair novos clientes para experimentá-las. Aqui estão algumas ideias que podem ajudá-lo a promover suas ofertas de baixo custo para novos rostos.
Relatórios especiais
Destacar os itens de baixo custo que são seus maiores vendedores para uma ampla gama de dados demográficos de clientes é uma ótima maneira de chamar a atenção dos clientes em potencial.
Um relatório especial vai se concentrar essencialmente em duas coisas: primeiro, este é um produto ou serviço que está sendo usado com sucesso por centenas de milhares de pessoas neste exato minuto.
Em segundo lugar, esse produto ou serviço pode causar um grande impacto na qualidade de sua vida e trabalho. Depois de tê-lo, você não entenderá como conseguiu viver sem ele.
Esses tipos de promoções de relatórios especiais destinam-se a destacar todos os atributos positivos de sua oferta. Você quer falar sobre o ótimo desempenho, a baixa manutenção e, claro, o baixo preço.
Uma coisa que pode ajudar a enfeitar um relatório especial são os gráficos e gráficos relevantes. A maioria das pessoas é visual na maneira como se relaciona com o mundo, portanto, usar um gráfico simples para ilustrar um ponto ou inserir algum outro tipo de visual relacionado ao assunto ajudará a aumentar e prender a atenção do leitor.
Depoimentos de clientes atuais também são uma grande parte de um relatório especial de sucesso. Se possível, varie os tipos de indústria representados em seus depoimentos.
Quanto mais amplo o uso de sua oferta em várias partes do mundo dos negócios, mais provável é que um cliente em potencial veja a necessidade de investigar um pouco mais de perto.
Relatórios especiais são relativamente fáceis de produzir e extremamente econômicos de se ter disponíveis. O conteúdo pode ser usado em uma mala direta que pode ser reproduzida de forma barata.
O relatório especial pode ser publicado on-line, com um URL exclusivo que pode ser distribuído amplamente por meios manuais e eletrônicos. O resultado é uma ferramenta promocional eficaz que tem um custo muito baixo para criar e tem o potencial de gerar grandes retornos em um tempo muito curto.
Sessões curtas de áudio
Você já ouviu aqueles curtos clipes de áudio que estão em muitos sites? Eles geralmente são informativos e podem estimular as pessoas a olhar mais de perto um produto ou serviço.
Sessões curtas de áudio não são novidade. Durante décadas, as empresas empregaram sessões de áudio de quinze segundos para promover seus produtos enquanto os chamadores estavam esperando para falar com um representante de atendimento ao cliente.
Proprietários de teatros os contrataram para conseguir concessões que são vendidas no saguão do teatro. Quem entre nós não ouviu uma curta sessão de áudio enquanto estava no supermercado ou em uma loja de descontos?
Dada a história de sucesso das sessões curtas de áudio, não é de admirar que elas também estejam funcionando na Internet.
Até certo ponto, uma curta sessão de áudio torna o processo de vendas pela Internet um pouco mais pessoal, pois o cliente em potencial ouve uma voz humana. Isso por si só torna a sessão uma forma atraente de atingir uma certa parte da população.
Obviamente, uma sessão de áudio curta e bem-sucedida será direta e informativa. Isso dará ao cliente em potencial o suficiente para garantir que ele avance para o próximo nível e considere seriamente a oferta, em vez de simplesmente digitalizar algum texto e passar para outro site.
Estabeleça o assunto da sessão, torne-o nítido, claro e fácil de entender. Então cale a boca antes que você fique muito prolixo.
Ofertas de assinatura de teste
Todo mundo quer pechinchar, mas há quem fique em cima do muro para sempre antes de tomar uma decisão. Uma oferta de assinatura de avaliação pode ser exatamente o que você precisa para fazer com que eles se comprometam.
Existem várias coisas que são muito atraentes para um cliente em potencial. Entre eles estão:
